什么才是有效的流量池 – bt365官方网_36500365体育在线投注_365体育手机投注

流量池是互联网商业模式的立足之本,也是项目估值的主要依托。

但在流量极度商业化的时代,用资本的钱买流量,做出数据再引入资本,似乎已经变成若干创业者的法宝。

面对性感无比的流量池数据,如何判断其有效性呢?

这里给出四大标准:

其一,建立在痛点满足基础上的流量才是有效流量。

痛点=需求程度×需求频率,所以,有效的流量必然是极度需求且高频需求的。

如果不是建立在痛点基础上,仅仅是通过一些营销手段获得了流量,这种流量根本没有任何黏性可言,活跃度也会极差。

现实中,不少创业者自认为产品很好,缺乏的就是营销能力,希望找到一个营销高手来让项目一飞冲天。

如果产品真的打到了痛点上,那么,营销能力的确可以放大优势,激活项目;但如果产品对于流量没有那么重要,营销能力就可能反而是灾难。

其二,不单纯计较价格的流量才是有效流量。

互联网商业世界里,砸钱换流量已经成为行规。

企业为了导入流量,不得不打折(低价格)、赠送(零价格)、补贴(负价格)。

流量变得异常高冷,对于价格更是斤斤计较,仿佛不赠送不补贴都不正常。

压力之下的企业自然只有进入到烧钱的游戏中,开始恶性循环。

其实,如果创业者认可了流量理应计较产品价格,他们就彻底走偏了。

流量计较价格只可能是两个原因:一是找错了流量目标(客群);二是产品不够好。

从流量目标的角度看,目标客群总是在综合价格和质量之间进行选择。

所以,如果企业不加甄别和聚焦,一般会遇到四类客群(如图1):

●低端客群——对于价格高度敏感,但对于品质却得过且过,他们见风使舵,随时可能离开,价格是唯一的信号。

所以,这种流量并非目标,对于他们应该心态平和,来去佛系。

●杠精客群——对于价格高度敏感,对于品质也有很高的要求,他们不懂行情,但极度追求“物美价廉”,需求是非理性的。

所以,对于这类流量可以保持接触,伺机而动。

当他们经过了市场的教育,需求回归理性,愿意支付合理价格了,也会成为有效流量。

●土豪客群——对于价格不够敏感,对于品质也无所谓,他们的需求尚未浮现,不会懂得产品的好,购买仅仅是因为有钱。

面对这类客群,可以重点接触,当他们的真实需求浮现时,也要优先响应,毕竟他们是有支付能力的。

●目标客群——对于价格不够敏感,对于品质却高度敏感,他们需求理性,知道产品好在哪里,也愿意支付合理的对价。

这类客群才是建立流量池的“灯塔”,企业应该不顾一切地与他们建立联系,并全力加深黏性。

从产品的角度看,只要是理性的客群,都会愿意为质量支付相应的价格。

长期来看,市场本来就是公平的,即使有短暂的不公平,也会被市场机制矫正(如图2)。

一方面,当质量高而价格低时,超高质量会吸引流量进入抢夺产品,自然会引发价格上涨;另一方面,当质量低而价格高时,虚高的价格会挤出流量,自然倒逼产品降价进行出货。

所以,如果企业选择了理性的目标客群,却还在抱怨他们在乎价格,本质上就是因为产品不够好,说不好听点,有点“刀钝却怪豆腐硬”的矫情。

其三,能持续变现的流量才是有效流量。

如果我们选择了好的客群,并且给予了他们好的产品,他们就一定能够被留住吗?

并非如此,因为流量的需求是动态的,他们每时每刻都在计较自己的“获得感”,他们今天的满足并不意味着明天的留存。

所谓“获得感”,是指流量从产品上感知到的满足程度。

流量对于产品的满足感存在一个钟状曲线的规律(如图3)。

简单来说,作为流量的用户或商户是持续成长的,其在某个阶段会涌现出对于某些产品功能的强烈需求,一旦产品提供了这种功能,流量的获得感就达到了巅峰。

但随后,用户或商户的需求程度会迅速下降,并将企业提供的这些功能看作是理所当然,获得感迅速下降(直到一个拐点,而后再缓慢下降)。

这种需求程度的下降一方面是因为“习惯了,不懂珍惜”,另一方面则是因为新的需求开始涌现,注意力被转移了。

事实上,在用户或商户的成长过程中,会不断涌现出新的需求,钟状曲线层层叠加,挑战产品的交付能力。

而只有那种能够一直提供交付、保持流量获得感的产品,才能建立真正的黏性。

真正的规律是,用户(商户)的获得感大于用户(商户)的产品使用能力,流量才不会离开,这样的流量池才有价值。

举个更简单的例子,一个普通的小镇青年(企业)如果和一个贵族白富美(流量)恋爱,结局大概率情况下是悲剧,因为,小镇青年最初可能通过“抖机灵”,让白富美感觉到另一种生活的新鲜,但他无法持续为白富美提供获得感。

如果将两者关系类比为企业和流量(这个例子当然也可以反过来),那么,只有小镇青年不断提供新的交付,让白富美的获得感超过其使用产品的能力,白富美才会一直认可他的魅力值,对他长期着迷,恋爱才会越来越稳固。

所以,流量的获得感有一条红线,这是持续黏性的本质。

企业必须不断创新,确保在高位上给予流量获得感,而非落到红线以下。

如果企业提供的产品是免费的,是否有获得感就是伪命题,正如大量互联网产品的流量留存都是伪命题,因为人家没有获取成本,留存并不能测出真心。

而当企业提供的产品是有价的,此时的留存就是因为流量真的需要产品。

所以,考虑这个原理,如果企业一直能维持获得感红线以上的交付,流量不仅会被留存,还会被持续开发变现,这才是有效的流量池。

其四,有壁垒的流量才是有效流量。

要基于流量池的逻辑进行估值,我们还需要把所谓“有效”的标准变得更苛刻一点。

因为,即使满足上述三个条件,企业也未必就不会遇到超级对手,我们认为有效的流量池,是能够基于壁垒抵御超级对手的。

互联网商业模式真正的壁垒,还是在于网络效应。

以前的文章里提过,网络效应分为两种:一是同边网络正效应;二是跨边网络正效应。

前者意味着平台一端形成了网络状的连接(需求侧的流量网络或供给侧的资源方网络),因此,每增加一个节点,形成的价值输出是更大的。

例如,社交网络里每增加一个节点,带来的价值增量是递增的。

所以,互联网公司先走一步,就领先了许多。

后者即诺贝尔经济学奖获得者梯若尔等人提出的“双边市场理论”。

这意味着因为平台一端网络的强大,吸引了另一端节点的进入,导致另一端网络的强大,因此又反哺到了最初一端的网络。

于是,两端相互强化,越来越壮大。

正如电子商务平台上,用户的增加会导致商户的进入,商户的增加又会导致用户的进入。

互联网商业模式是若干要素有机组合的系统,IP、营销能力、运营能力、计算能力、政策、资金……任何一个要素的碎片都不足以形成持续的壁垒。